EL VENDEDOR AGIL
Está científicamente demostrado que aproximadamente el 80% de toda compra tiene una base emocional. Esto significa que las decisiones de compra están influenciadas en gran medida por las emociones del cliente en lugar de la lógica pura. Tomando esto en cuenta es evidente que la primera emoción positiva del cliente debe ser hacia el vendedor mismo.
Si el vendedor logra establecer esta emoción positiva hacia su persona, creará un ambiente de confianza y comodidad donde el cliente se siente escuchado, comprendido y valorado estará mucho más dispuesto a compartir sus deseos, necesidades, preocupaciones y cualquier objeción genuina.
Queda claro que estas condiciones son, no solo, la “fórmula” ideal para una venta exitosa, sino además una excelente base para lograr la fidelidad del cliente sino su recomendación.
Uno de los factores más importantes que permitirá generar una buena relación con el cliente radica en que este (el vendedor) se comunique en el Estilo Social preferido del cliente.
EL PROBLEMA DEL 75%
Conforme al modelo de los Estilos Sociales, todos tenemos una serie de preferencias y hábitos. Estas preferencias determinan nuestro Estilo Social. Los cuatro estilos primarios se denominan: el Conductor, el Expresivo, el Amable y el Analítico.
Los cuatro estilos varían en un comportamiento que refleja el grado de Asertividad y el grado de Sensibilidad. Los Conductores y los Expresivos tienden a decir o afirmar (en vez de preguntar) mientras que los Amables y Analíticos tienden más a preguntar. Por otro lado, los Conductores y los Analíticos se inclinan más hacia la tarea mientras que los Expresivos y los Amables son más orientados a las personas.
Cuando a un vendedor le resulta fácil comunicarse con un cliente, lo más probable es que compartan el mismo Estilo Social. Pero solo alrededor del 25% de la población encaja en cada categoría de Estilo Social, por lo que, en principio, tendrá afinidad con solo la cuarta parte de todas las personas que conozcan – y seguramente van a tener algún tipo de dificultad de comunicarse bien con el 75% restante de clientes.
Si un vendedor interactúa de la misma manera con todos sus clientes, seguramente ocurrirá que un cliente sienta que le están dando demasiada información, y otro muy poca. Algunos clientes creerán que el vendedor está siendo demasiado amigable, mientras que otros lo percibirán como frio y distante. Algunos querrán varias opciones mientras que otros prefieren ir al grano y saber solo lo más importante. Estas diferencias generan tensiones en la relación vendedor-cliente y son barreras que impiden la realización de la venta.
Sin embargo, el vendedor que sepa identificar el estilo del comprador y tenga la agilidad de adaptar su estilo de venta/trato al estilo de compra/trato del cliente, verá aumentada exponencialmente su posibilidad de realizar la venta.
El Taller. Módulos, Beneficios y Resultados.
Un taller netamente práctico y de aplicación inmediata donde aprenderás a:
- Determinar el Estilo Social preferido propio
- La manera de identificar rápidamente el Estilo Social del Cliente.
- Adaptar tu forma de afrontar/conversación al Estilo Social del Cliente para conectar y generar confianza rápidamente.
- Qué decir/hacer y qué no decir/hacer con cada tipo de Estilo Social.
- Una sesión de coaching individual post-taller
Información General.
Fecha y Horario:
Modalidad: Presencial
Inversión: $ 17.500 por persona. Consultar para talleres «in company»
Información e Inscripción.